O que é CAC?

Todos os custos e despesas da empresa que são usados para adquirir clientes devem ser levados em conta na hora de se definir o CAC.

O CAC é a soma de todos esses custos computados em um determinado período dividida pelo número de clientes conquistados.

Leve em conta investimentos tanto de marketing como de vendas. Veja alguns exemplos de custos que devem ser levados em consideração para se descobrir o Custo de Aquisição de Clientes:

• Salários das equipes de marketing e vendas
• Despesas com eventos ou participação em feiras
• Treinamentos de vendas
• Despesas com transporte, viagens, combustível e telefonia usados por vendedores
• Aquisição (ou pagamento de mensalidades) referentes a softwares como CRM e automação de marketing
• Despesas ao fazer pesquisas de marketing
• Investimentos em publicidade e mídias
• Comissões de vendas

Entre outros

Como calcular o CAC?

A fórmula para o cálculo do Custo de Aquisição de Cliente é simples:

CAC = Investimentos na aquisição de clientes / número de clientes conquistados

Levando em conta determinado período.

Portanto, se durante um ano uma empresa somou investimentos de marketing e vendas em um total de 1 milhão de reais e conquistou 400 clientes, substituindo na fórmula temos:

CAC = 1.000.000 / 400 = R$ 2.500

O que é LTV?

LTV é a sigla para Lifetime Value, expressão da língua inglesa que costumamos traduzir como valor do tempo de vida do cliente.

O LTV representa quanto um cliente deixa para a empresa em valores monetários durante o período que se relaciona com ela.

Quanto mais o cliente gastar em cada compra e quanto mais tempo for fiel a empresa, maior o LTV.

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Como calcular o LTV?

O cálculo do LTV envolve multiplicar o tempo médio que um cliente se relaciona com seu negócio pelo ticket médio de compra mensal.

O cálculo não é difícil de fazer, mas apurar o tempo médio de relacionamento dos clientes e o ticket médio sim.

Esses números são encontrados com precisão somente por empresas que contam com sistemas automatizados de gestão, como um bom software de CRM, por exemplo.

A fórmula do LTV é a seguinte:

Tempo Médio de Relacionamento do Cliente x Ticket Médio de Compras

Digamos que em uma determinada SaaS (empresa que comercializa softwares acessados via internet como serviços pagos mensalmente) o tempo médio de relacionamento dos cliente é de três anos e meio e que ela cobra uma mensalidade de R$ 150,00 para o uso de seu software.

Levando em conta que três anos e meio corresponde a 30 meses e substituindo os valores na fórmula, teremos:

LTV = 30 x 150 = R$ 4.500

Qual deve ser a relação entre LTV e CAC?

Obviamente se seu Custo de Aquisição de Clientes for maior que o LTV, você tem um problema em suas mãos.

Mas quanto maior deve ser o LTV em relação ao CAC?

Isso vai depender muito da sua margem de lucro e de outros custos e despesas de sua empresa, como aluguéis, administrativo e de produção.

Umas regra usada por um dos maiores especialistas e SaaS do mundo, David Skok, fala que esse tipo de empresa deve ter um LTV pelo menos 3 vezes maior que o CAC, e as mais lucrativas costumam ter uma LTV algo em torno de 5 vezes maior que o CAC.

Estude a estrutura de custos e as margens de lucro de sua empresa para ter uma ideia melhor do CAC ideal para seu negócio.